化肥生产企业与供销商联手拼市场

　　生意社7月13日讯　今年以来，在尿素市场极度疲软的情况下，许多尿素企业出现亏损，甚至减产、停产，但山西阳煤集团淄博齐鲁第一化肥有限公司却在1～6月份共盈利2655万元，经营情况明显好于同行，不仅实现了零库存，而且货款回收率达到100%。该公司总经理丁连杰告诉记者，与山东省农业生产资料有限公司的强强联合是他们制胜的法宝。

　　齐鲁一化始建于1969年，是我国第一座以炼油尾气生产合成氨的国产中型氮肥厂，山东省第一家尿素生产厂家。但新世纪以来，随着市场的变化，传统生产工艺对原料的要求无法适应国际市场能源价格的急剧变化。从2000年到2004年，企业被迫停产，累计亏损1.8亿元，濒临破产。为获得重生，企业决定引入产品销售领域的战略合作者——山东省农业生产资料有限公司。

　　山东农资公司是全国供销合作社龙头企业、商务部“万村千乡”市场工程依托企业、山东省重点连锁经营企业，在农资市场上逐步树立起“齐鲁农资航母，山东支农先锋”的企业形象，合作时在山东省已设立连锁公司25家、中心库26处，发展加盟店800多家，单一品牌经销商700多家，有庞大的销售网络资源优势。

　　2004年，双方协定，由山东农资向齐鲁一化投入5200万元资金，进行技术改造，齐鲁一化生产出的齐鲁牌尿素由山东农资公司长期包销，双方按约定的比例分红。

　　山东农资总经理袁敦华在双方开始合作时曾形象地说：“如果说齐鲁一化稳定的原料保证是‘根’，那其先进的工艺和品牌就是‘干’，省农资有限公司的资金和网络优势就是茂盛的‘枝’和‘叶’，齐鲁一化一定会长成一棵参天大树。”

　　从2004年底开始，齐鲁一化不断加强技术改造，凭借其先进的工艺和管理，为山东农资源源不断地提供着优质的尿素，山东农资则全部包销，双方合作顺利，2005～2008年，齐鲁一化实现利润3.01亿元。

　　2008年2月，在山西阳泉煤业集团有限公司成为齐鲁一化的第一大股东后，山东农资包销的角色仍然没有改变。

　　2009年，齐鲁一化与山东农资一起利用地域优势，采取分片代理商的政策，通过与一线销售商的限售保价、托底销售、出口拉动、联储待售等方式牢牢地控制周边区域，使其他公司的尿素产品很难进入，并充分发挥企业产品规模小的优势，做好产品销售，卖出了较高的价格。每吨尿素价格高出河北、山西60元左右，高出山东大部分厂家30元左右，当年实现利润6498万元。

　　丁连杰介绍，今年以来，为应对尿素过剩的问题，齐鲁一化充分发挥与山东农资合作的优势，价格低时利用农资公司巨大的库存容量和淡储资金的优势，适时库存；价格高时卖出，增加了效益。同时，利用沿海的优势，在关税较低时，加大出口力度，今年春节至今，出口尿素3万吨，最大限度地降低了当地的库存。

　　“现在，齐鲁一化的销售副总经理同时是山东省农资的副总经理，这样的情况不要说在山东，就是在全国也不多见。”丁连杰说。

　　滕文涛说，齐鲁一化与山东农资合作已经5年多了，“当市场好大家都赚钱时，我们一定是赚得较多的；大家都赔钱时，我们一定是赔得较少的。双方强强联合、优势互补，搞生产的专注于生产，搞销售的专注于销售，各自把特长发挥到极致，才能在严酷的环境中生存，才能在激烈的竞争中取胜。”